Как пенсионерам продают пищевые добавки под видом лекарств

1 971

ffСтрасть Украинская к лечению часто играет на руку мошенникам. Аферисты поставили свой бизнес на широкую ногу: они активно рекламируют БАДы по ТВ в прессе и Интернете, звонят по частным телефонным номерам, и, выдавая себя за медработников, а то и научных деятелей или чиновников управлений здравоохранения, навязчиво убеждают граждан приобрести препараты. Список болезней, которые «лечат» мошенники, достаточно широк - от банальных простуд и ослабление иммунитета к системным заболеваниям. Причем, о том, что таблетки не являются лекарством, а всего лишь диетической добавкой, покупателям не сообщается.
Менеджеры знают, живет клиент в одиночестве или с кем-то, им даже известно, когда человек получает пенсию. Звонить следует именно в эти дни - большая вероятность, что препарат купят. В специальных пометкой пишут «денегнет», «пенсия 15 числа, перезвонить», «пенсию получит и закажет». Цены колеблются от 86 до 615 гривен за упаковку. Заказать можно как минимум две.

Журналисты издания ТЕКСТЫ устроились к продавцам БАДов, или «биологически активных добавок» - компании «Апифитофарм». Ее цель - продать доверчивым пенсионерам можно больше бутылочек с «лекарством».

Ежедневно Украины путешествуют тысячи чудо-коробочек, внутри которых - препараты, обещающие вылечить не от всех болезней: от катаракты до алкоголизма. Если вчитаться в инструкцию, то найдешь предупреждения «Препарат не является лекарственным средством». Устно же их продавцы об этом не предупреждают. Иначе один человек не смог за день продавать по сто препаратов.

Работа в поле
Сначала обещание чуда украинцы находят в почтовых ящиках в газетке «Страничка здоровья». Их курьеры компании развозят по разным городам.

В газете нет никаких данных об издателе, тираж, типография, зато лист изобилует описаниями исцелений.
Скриншот с сайта компании. Консультанты советуют принимать препараты в комплексе

Газетка следующего содержания: истории от анонимных врачей, которые, рассказывая о смерти своих пациентов, призывают не пускать дела самотеком, рекламы препаратов и отзывы клиентов, которых эти препараты вернули к жизни. Отзывы написаны в похожей манере: больницы и таблетки не помогли болезни, в шаге от операции, но чудо-лекарства вовремя подарили прозрение (вернули слух или мужскую силу, предотвратили инсульта, избавили от алкоголизма и т.д.). Вот например:

«Работала секретарем райкома, приходилось временами стенографировать заседания, после которых шея и спина немелы, рук не чувствувала, поясница будто каменная. А сколько под дождем да на морозах мокла на мероприятиях! В итоги болячек полный воз ... 2 месяца принимала капсулы «Артро-Плюс». Суставы больше НЕ отекают, спина, как у березки, ровная ... Ваша продукция очень эффективная и другой мне не надо ».

«Сын пристрастился к алкоголю на заработках. На шпалах в Сибири водка нужна для расслабления. Но дома стал пить по привычке, с утра вместо чая 50 г, в обед 100 г, а к ужину уже лыка НЕ ​​вязала ... Тогда я купила 8 упаковок «Алкостопина». Прошло пару дней, как сына стало мутить от водки ».

Здесь же анонсируются выставки-продажи продукции по месту жительства потенциального покупателя. Это называется «работой в поле». Часть полевой команды - ударных, им удается продать больше, чем офисным коллегам. «В поле» работает по три человека, так называемых консультантов. Они возят БАДы по Киеву и отправляются с ними в командировки. Проходят такие мероприятия в местных кинотеатрах или домах культуры. В Киеве и других крупных городах, как Днепр, они проходят раз в неделю-две, в городах областного и районного значения - ежемесячно два.

Также организаторы события собирают мобильные номера посетителей и передают их офисным менеджерам. Те заключают телефоны в специальную базу «Клиенты с полей» и начинают штурмовать людей звонками.

«Тактично обрабатывать клиента»
Собеседование проводит руководитель отдела продаж Евгения. Компании называет парафармацевтической, все препараты, мол, с натуральных продуктов. Хотя в разговоре с клиентами определение «биодобавки» заменяют туманным «препараты для здоровья», а то и называют продукцию лекарствами.

Евгения проводит инструктаж: я не имею права называть себя врачом, для клиентов я - специализированный консультант. Не могу поставить диагноз, но подобрать препараты, учитывая то, что скажет клиент телефону, - запросто.

Евгения оперирует понятием «тактично обрабатывать клиента». Это значит, надо уметь выслушать его жалобы, посоветовать подходящий препарат, посочувствовать, поговорить «за жизнь». Но затягивать не стоит - нужно обрабатывать другие. Если клиент новый, но демонстрирует лояльность, следует представиться и сказать: «Теперь я с вами буду дружить».

«Разве пенсионер знает, что такое БАДы? Акцентируйте, что препарат натуральный, расскажите о системе накопления », - поучает Евгения.

О «системе накопления» знает каждый менеджер. Есть заготовлена ​​фраза для клиентов, играет на предубеждениях по традиционной медицины:

«Таблетка подействует за 20 минут, но нанесет вред внутренним органам. Химия сразу на печени отразится, и болезнь не исчезнет. В наших препаратах действует система накопления: надо принять больше, чтобы в организме отложилось ».

Соответственно, чем больше бутылочек, тем больше отложится в кармане продавца и компании. Цены на препараты колеблются от 86 до 615 гривен за упаковку. Заказать можно как минимум две.

Вместе с Евгенией звоним к пенсионерке из Одессы. Женщина заказывает продукцию, а уже затем интересуется квалификации работников.

«Мы - специализированные консультанты, все проходят сертификацию», - уверяет Евгения.

Какая же это сертификация?

«Потом перечислите мне содержание книжечки»
«Книжечка» - это брошюрка-каталог продукции. На каждой странице сначала ужасающий факт (тестостерон падает, только мужчине стукнет 30, экология такая, что запросто ослепнуть / оглохнуть, а от частых стрессов современного мира - к депрессиям или алкоголизма рукой подать). Далее предлагают решения проблемы - описание препарата с эпитетами «эффективный», «уникальный», «натуральный».

Не беда, если описанный клиентом случай будет сложным. «Скажите, что посоветуетесь с другими консультантами на консилиуме, - подмигивает Евгения. - Мы вместе что-нибудь придумаем, а затем вы перезвоните ».

Следующий вызов - к пенсионерке, которая к тому 8 месяцев принимала препараты компании, но в итоге была вынуждена идти на операцию по удалению катаракты.

«Моя хорошая, боюсь вас огорчать, но часто и операции не помогают», - уже откровенно манипулирует Евгения.

В конце концов, сходятся во мнении, что женщина закажет капли через 4-5 месяцев после операции. Менеджер ставит напоминание перезвонить ей в это время.

Пространство для маневров
Для наглядности Евгения закрепляет меня за Валей, бывшей банковской служащей. Валя - метка болтливая женщина бальзаковского возраста, впаривать по телефону пенсионерам ненужные «лекарство» для нее - как семечки щелкать.

Каждый из менеджеров (всего их семь) имеет свои техники работы. В валин арсенале - пересказывать клиентам советы анонимных кардиологов по продукции, рекомендации друзей и родственников ( «Попил препарат - и в свои 85 еще по деревьям лазит»), шутить. Еще Валя может сказать, что звонит по льготному отдела, и предложить скидку. На самом деле никакого льготного отдела нет, а скидки являются бессрочными, то есть, их фактически тоже нет.

Валя делает вид, что заботится о клиенте: «Одна баночка - это деньги на ветер. Мне жаль ваших денег. Вам нужно хотя бы 2-3 для результата », - говорит она в трубку. Далее речь идет о системе накопления.

Еще Валя учит меня маневрировать. Обычно в компании по два, а то и больше, средства для одной болезни, дает простор для фантазии.

«Если человек жалуется, что препарат не помог, говоришь:« Это вам слабоват был, вот у нас есть сильнее ». Может быть тот же или сильнее, или слабее - в зависимости от ситуации ».

При мне Валентина позвонила мертвого клиента. Подняла трубку жена и сообщила, что муж умер. После этого в его досье выбирают кнопку «не беспокоить» и ставят причину «умер». Похоже, это единственный способ исчезнуть с контактной базы навсегда, потому что даже клиентов с пометками «нелояльный» времени от времени обзванивают: могли передумать.

Досье на клиента
Менеджеры, как настоящие врачи, ведут истории болезни пациентов. На клиента заводится досье, куда вносятся его жалобы на здоровье, приобретенные препараты и даты покупки, домашний адрес, телефон и специальные примечания. Жалобы на здоровье нужны не потому, что кто-то особенно волнуется о клиенте - это помогает завязать разговор ( «Ниночка Ивановна, как ваши суставы? Волнуюсь») и создать впечатление, что о человеке помнят и заботятся.

Фиксируют также дату покупки и количество бутылочек. Менеджер рассчитывает, на сколько времени хватит препарата, и ставит напоминание о звонке на время, когда средство вот-вот закончится. Тогда можно снова предлагать товар.

Менеджеры знают, живет клиент в одиночестве или с кем-то, им даже известно, когда человек получает пенсию. Звонить следует именно в эти дни - большая вероятность, что препарат купят. В специальных пометкой пишут «денег нет», «пенсия 15 числа, перезвонить», «пенсию получит и закажет». Записывают и особенности характера: «скучноватый», «любит поговорить», даже «трэш» (это когда надо долго разговаривать для понимания).
Доплата за баночки
«Сколько у тебя уже баночек?» - в перерыве между звонками перекликаются менеджеры.

За каждую баночку, то есть флакончик, менеджер получает процент к зарплатной ставки. Он растет по мере того, как количество проданного товара. Минимум, который надо продать, - 399 банок в месяц. При таких показателях доплата за баночку составляет 3 гривны, а общая месячная зарплата составит 4197 грн. И если продавать 1069 баночек в месяц, доплата за банку возрастет до 12 гривен, а в целом зарплаты набежит 20828 гривен.

Рекомендуется продавать 800 банок в месяц, или 40 день. Обычно продают больше. К примеру, рекорд Валентины - 111 баночек в день, а 80-90 - ее привычный темп. С таким рабочим ритмом можно рассчитывать на 13-16, а то и 20 000 ежемесячного заработка.

Для меня эти цифры звучат фантастически: до обеда я сделала несколько телефонных звонков, но продать ничего не смогла. В первой клиентки оказался сын с синдромом Дауна, вторая только что вернулась из больницы, что опустошило ее карманы на 12000 гривен (здесь случилась Евгения и продала ей препаратов еще на 1200 гривен). Третья выписала «Алкостопин» для сына, но пить он не перестал.

Говорю Евгении: «Неудобно предлагать, когда человек говорит, что денег нет». И ее так просто не проймешь.

«Ясно, что пенсионеры всегда будут ныть. Но с такой стороны заходите: здоровье же важнее, надо себя поберечь. Затем дороже обойдется ».

Результат: не стало хуже
«Не стесняйтесь говорить с мужчинами о импотенцию», - далее поучает Евгения.

Она знает, что говорит. Каждая удачная разговор об импотенции завершается тем, что на том конце провода клиент соглашается приобрести препарат для мужского здоровья «Виапрост» - так позиционируют средство. Это самый дорогой продукт в компании: 615 гривен за банку или по 417 за одну при покупке двух. С каждой проданной единицы менеджер получает 50 гривен к зарплате.

Доплата за любую другую единицу существенно меньше, поэтому, конечно, самая большая удача, когда клиент жалуется на мужское здоровье. Если не жалуется, стоит поинтересоваться самому.

«Григорий Иванович, как ваша мужская функция, гармонизувалася?» - спрашивает Женя.

Если гармонизувалася, надо не забыть похвалить действие препарата. Если нет, причин может быть несколько. Первая - клиент принял недостаточно, поэтому надо предложить еще один курс. Если же человек принимает препарат уже около года, а улучшение так и не наступило, можно предположить следующее:

«Это у вас, видно, старая болезнь. Так просто не вылечишь. Но еще можете попробовать фитотаблеткы «Мужские». (В это время Женя Гугл таблетки и зачитывает свойства средства).

Замечательно, если клиент уже давно пенсионного возраста, - тогда все можно списать на годы. Григорию Ивановичу - 86. Легкий случай.

«Ну знаете, вы уже такой взрослый мальчик, - в голосе Жени пробивается кокетство. Но тут же она возвращает пенсионера к реальности. - В вашем-то возрасте ничего удивительного ».

Но, какими бы ни были обстоятельства, надо непременно оставить у клиента положительное впечатление о товаре. Поэтому Женя хватается за спасительную ниточку: «Но и хуже вам не стало, правда? Это тоже результат препарата! Остановил негативные процессы ».

Валентина с ее банковским прошлым и любовью к цифрам завела специальную тетрадь, где фиксирует показатели своей рабочей активности: количество проданных бутылок и размер зарплат. Отдельная графа - количество мужчин, которые купили у нее «Виапрост».

«Пять мужиков у меня сегодня», - похваляется Валя пополудни.

В прошлом месяце их было 22, поэтому в Вали сейчас удачный день.

Возможно, это потому, что март. Благоприятный месяц для продажи препаратов. В марте, как известно, авитаминоз и обострения. Это становится дополнительным аргументом в борьбе за клиентов. Много разговоров начинается с реплик о начале весны.
профессиональные хитрости
У каждого консультанта свои приемы. Борис, на вид лет 30, для того, чтобы развести клиента на деньги, любит аргумент «Такая у нас государство». Раскинувшись в кожаном кресле и играя в «танки» на компьютере, он предлагает препараты. В январе все продукты подорожали на 20 гривен, надо это как-то объяснить клиентам.

«Лидия Ивановна, это по поводу лекарств ... Не я же цены поднимал. Что делать, такая у нас страна, такая у нас власть ».

«Но вам и пенсию увеличили», - заходит с другой стороны. За половину рабочего дня он продал 77 банок.

Ирина - экспрессивная и громкая девушка. Последнее оправдано: Евгения тоже советовала говорить громко, потому многие их клиенты имеют проблемы со слухом. У Ирины препараты становятся то лекарствами, то травами - в зависимости от контекста.

«Мужчина, я вам в организм не влезу. Это же травы »- кричит в трубку в ответ на чьи-то жалобы.

Так же Ира умеет быть нежной «кремчик», «бальзамчик», «посылочка», «Юлечка Ивановна», «Оковиринчик». И может и рассердиться: «Женщина, вы там что, с ума сходите? Зачем вы трубку берете в таком настроении? »

Даже с такой манерой общения Ирина выполняет план-минимум в 40 банок еще в час дня.

Другая консультантка любит противопоставлять лекарства и продукцию компании «Степан Степанович, будьте здоровы. Главное -химия много не принимайте: вредит ».

Еще один консультант любит рассказывать клиентам вымышленные жизненные истории о своих родственников. Например, такие: «Муж моей сестры сломал себе ребро. Мазал нашей мазью - после одного курса все зажило. Возьмите и вы, 88 гривен небольшие деньги. Я и бабки своей заказал ». Или: «Врачи не могли поставить маме диагноз и определить ее женскую проблему. Но «Сибирский бальзам» помог ».

Он создает перед клиентом иллюзию выбора: «Как знаете, выбор за вами. Но я хотел помочь ».

Чтобы работать в отделе продаж, надо быть немного вышибалой. В рое голосов менеджеров вылавливают такие фразы:

«Вы же мне обещали! Хотите переплачивать где-то? НЕ поживем-увидим, а сейчас говорите, будете брать ». (Матерится, когда кладет трубку).

«Испытываю, как вы там. Весна началась, а вы лекарства не пьете. Вам уже же и пенсию подняли. Все равно дорогие? Я дешевле предложу ».

«Очки сразу никто еще не снял! Глаза - медленный процесс. Вам еще надо принимать ».

«Мужчина, если вам надо капли, то какая разница, какая погода. К почты дойдете! ».

Евгению такое совсем не удивляет. «Это постоянные клиенты, они уже привыкли», - пожимает плечами. Так же, как и то, что менеджеры говорят «лекарство» вместо «препараты для здоровья». Стареньким людям, мол, так понятнее.

Или не испытывают работники ответственности за то, что втюхать псевдолекарств?

«Это не мое дело. Хочешь - бери, не хочешь - до свидания. Говоришь человеку, что многим помогло, а она себе пусть решает, - рассказывает консультантка. - Потому что если все через себя пропускать, то быстро морально виснажишся. Я просто посредник между клиентом и рекламой, так и сама по себе не заговорит ».

Похоже, у клиента, который имеет жалобы на продукцию, не так много шансов быть услышанным.

«Если человек заранее плохо настроена, лучше сразу класть трубку, чтобы не тратить энергии на неадекватов», - говорит девушка.
«У врача можно не спрашивать»
Никакого другого дня киевский кинотеатр «Днепр» не видит столько пенсионеров, как тогда, когда они приходят на выставки-продажи «Апифитофарму», о которых узнали из газет в почтовых ящиках.

Продажам предшествует лекционная часть. 15 минут консультант рассказывает, какие препараты от чего вспомогательные. Затем пенсионеры выстраиваются в очередь, простирающаяся на весь зал.

Организаторы мероприятия трое: один человек у столика с ящиками продукции, еще один мужчина и женщина с бейджиками «консультант» ходят вдоль очереди. Они выслушивают симптомы и индивидуально выписывают соответствующие «лекарства» на клочках бумаги. Когда поступит очередь, такой рецепт надо отдать продавцу.

«Глаза связаны с ушами и все вместе связано с головой. То вам нужно два препарата в комплексе взять для ушей и для глаз. В глаза капайте «Оковирин», а изнутри чистите сосуды «Оксифрином», - так женщина с бейджиком консультирует бабушка из очереди. - Чтобы был результат, надо хоть три месяца принимать. Берете в комплексе? Почему не берете? ».

Женщина с бейджиком может проконсультировать даже заочно.

«У бабки глаза разболелись, номер троллейбуса не может увидеть», - придумываю.

«Оковирин», - консультантка реагирует сразу.

Рассказывает о возможности взять капли в комплексе с капсулами. Один препарат будет действовать снаружи, другой внутри. Первого нужно как минимум две упаковки (базовый курс, как говорят консультанты) по 164 грн за штуку. Второго - вдвое больше, цена - 174 грн / штука.

Но даже если выложить 1024 гривен за курс, не факт, что бабушка снова сможет увидеть номер троллейбуса. Ведь кроме базового курса, надо пройти еще один такой же под названием «укрепляющее». Но раньше об этом не сообщают.

Консультантка таки рассчитывает, что я приобрету «курс».

«Если вам что-то не подойдет, то открытую баночку не примем, но опломбированную можете назад принести. В врача можно не спрашивать [относительно приема], потому что все натуральное, без химии ».

Кроме продажи, у женщины с бейджиком миссия записывать номера телефонов клиентов. Здесь тоже нужно быть настойчивым. Бывает, пенсионер сам не знает мобильного, то следует во что выпытать.

«Солнышко, родная моя, наберите на телефоне звездочка сто шестьдесят решетка - и покажет номер. Давайте я. Где телефон? Может, эсэмэску пришлем о следующую выставку или наши девочки вам зазвонят ».

Это не совсем правда - менеджеры звонить человеку регулярно, выведают периодичность приемов и напоминать о себе, когда курс доходить до конца.

Усатый дядя с палкой стыдливо дергает консультантка за рукав. Настаивает на разговоре тет-а-тет. Шепчет что-то женщине на ухо.

И округляет глаза: «Мужчина, не шутите, это же мочеполовая система. Действовать надо немедленно. «Виапрост» вам снимет воспаление, а «Оксифрин» рассосет опухоль. Берите в комплексе ».

Мужчина покорно хромает в очередь, консультантка вслед добавляет ему мотивации, ужасая: «В любой момент это вам может перерасти в рак».

У меня в очереди три женщины. В одной упало зрение, но стесняется надевать очки, поэтому пришла по капле. Другая прочитала в газетке, как у мужчины исчезло бельмо на глазу после капель. В ее внука такая же проблема, но уже четыре флакончики не решили проблемы.

«Как не помогает, то зачем покупаете?»

«Деньги деньгами, а здоровье важнее. Может, мало для результата, еще надо принять. Пенсию все равно растрачу, а для внука ничего не жалко », - бабка повторяет фразы консультантов.

Третья бабушка начала жаловаться на персиковое листья в составе одного из препаратов.

«Навязали консультанты, сказали, что инфаркта, инсульта, варикоза и повышенного давления не будет. Но дергало меня всю ночь, давление скакал. Организму не понравилось. Хорошо, что у меня врачи родственники, сказали мне это дело прекратить ».

Сердитая бабка сдает две распакованные баночки. Но «это дело» не совсем прекратила: взамен просит капсулы для зрения. Продавец соглашается без претензий, все равно в выигрыше: бабушка платит еще 20 гривен «сверху».

Для нее это все равно не такое испытание, как обратиться к специалистам: «Пойдешь к врачу, а он тебе сразу - на операцию».

выкачивания денег
Продажа биологически активных добавок развился в постсоветских странах примерно 10 лет назад. Неудивительно, что в стране с плохой медициной человек может поверить скорее фитотерапевту или экстрасенсу, чем обратиться к врачу. Когда качественно лечиться - дорого, БАДы становятся панацеей, говорит Юрий Билык, хирург-уролог из поселка Владимирец Ровенской области.

В отличие от лекарств, пищевые и биологические добавки не требуют лицензирования и имеют упрощенную регистрацию - для продажи достаточно иметь сертификат качества продукции. Лекарственные средства проходят ряд проверок, тестирований, анализов и исследований перед тем, как выйти на рынок. БАДы не требуют таких процедур, поскольку не считаются лекарствами, их нет в Государственном реестре лекарственных средств Украины. Производители добавок могут проводить или заказывать исследования по своему усмотрению, но их эффективность официально не доказана.
Соответственно, они не могут продаваться под видом лекарств. Оправдываясь тем, что «старики могут не понимать, что такое БАДы, поэтому можно говорить« лекарство », менеджеры« Апифитофарму »нарушают закон о защите прав потребителей.

В инструкциях к препаратам указано, что они не являются лекарственными средствами и перед принятием надо проконсультироваться с врачом, но на словах работники компании обещают спасение не от всех болезней.

Чтобы уберечься от недобросовестных продавцов, достаточно элементарного критического мышления.

«Например, продают препарат для выведения песка из почек. Пакетик надо растворить в трех литрах воды - и пить три раза в день. Но если в день выпивать ведро воды без всякой добавки, песок так или иначе начнет выходить ».

К Володимирца тоже доехали продавцы БАДов. Особенно популярны препараты от аденомы простаты - те, что самые дорогие. Продавцы уверяют, что опухолевый нарост рассосется после употребления препарата.

«Аденома - это доброкачественное разрастание ткани. Она не может рассосаться после употребления какого-то препарата, как и любой другой орган. Можно облегчать самочувствие лекарствами или делать операцию. Требуется хирургическое вмешательство, а человеку говорят: «Попей, пройдет». Затягивают ее время ».

По материалам: cripo.com.ua