Как затащить пассажира в Хюндай: силой или лояльностью?

Укрзалізниця у суботу 26 травня прозвітувала про десятитисячний квиток, проданий на швидкісний потяг Хюндай. Такий результат тижневого продажу місць у корейські електрички.

Напередодні УЗ навіть оголосила акцію – кому потрапить до рук цей "щасливий" квиток, отримає від дві перепустки на фінал Євро 2012. З такою ініціативою виступив віце-прем'єр Колесников. Квиток куплений, зараз переможця розшукують.

На думку керівництва Укрзалізниці, такий попит на Хюндай спростовує заяви скептиків, що потяги через високі ціни їздитимуть напівпорожні. "Українські пасажири таким чином підтвердили своє бажання користуватися сучасними комфортними швидкісними експресами", - йдеться у прес-релізі УЗ.

Низький попит і дивний оптимізм залізничників

Якщо ж глянути далі перших сторінок сайту УЗ з оптимістичними новинами, в рубрику з продажу квитків booking.uz.gov.ua/, то оптимізм залізничників не зовсім зрозумілий.

Промоніторивши наявність місць на Хюндай на найближчий тиждень, з понеділка 28 травня по неділю 3 травня, у два напрямки - "Львів-Київ" і "Київ-Львів" - бачимо картину: станом на вечір 27 травня на тиждень продано в середньому 10-15% місць в другий клас.

В переший клас – кількість проданих місць на один рейс рахуються на пальцях однієї руки.

Вирізняється лише популярна п'ятниця, на яку завжди був високий попит в напрямку Львова. Станом на вечір 27 травня продано 45% квитків у другий клас.

Проте остання цифра зовсім не свідчить про велике бажання українців користуватися так званим швидкісним Хюндаєм, середня маршрутна швидкість якого складає 100-110 км в годину замість обіцяних 160.

Просто на п'ятницю 1 червня, згідно із сайтом УЗ, вже продані всі купейні квитки на інші потяги, відтак немає альтернативи як не купувати квиток у Хюндай. Людей навіть не зупинила ціна купе – 91/92-ий потяг, який повернули на численні скарги (тепер він зветься 191/192) значно подорожчав. Якщо до його скасування купе коштувало 170 гривень, то після повернення потягу у п'ятницю його ціна складає 256 грн (п'ятниця і неділя - найдорожчі згідно із запровадженої залізницею диференціацією цін).

Попит на Хюндай у Львівському напрямку – з 411 місць другого класу на 29 травня за півтори доби до відправлення продано 55. Люди обирають нічні або дешевші денні потяги.

Власне браком альтернативи пояснюється дещо вищий попит на Хюндай в Харківському напрямку. Так між Львовом і Києвом на сьогодні залишилося курсувати 14 щоденних потягів, разом з Хюндаєм.

А між столицею і Харковом замість колишніх 12-ти щоденних рейсів з Києва є лише п'ять – два з них Хюндаї, два нічних (один з них правда не зручний, бо відправляється о 3-тій ночі) і один денний - Луганський.

В результаті браку альтернативи харківський Хюндай у п'ятницю ввечері побив рекорди – за п'ять днів до відправлення потяга продано 80% квитків у другий клас, і 15 місць (10%) - у перший клас.. А відповідь такого успіху проста - на цей день залишилося вільними лише місця у двох нічних потягах – і лише у СВ (ціна Люксу у потязі № 064 "Київ - Харків" - 638 гривень).

В інші дні у Харківському сполучені попит коливається в межах 40-60%. Але знову ж таки це можна пояснювати відсутністю дешевших місць на потяги, які Укрзалізниця милостиво залишила.

На 29 травня з 411 місць 2-класу до Харкова за півтори доби до відправлення викуплено більше половини квитків. Пояснення просте – на нічні потяги є місця лише в Люксах, а на денний луганський – місць не залишилося.

Цікаво як після ситуації з Харківським напрямком розуміти постійні заяви Укрзалізниці про альтернативу. Це цитата з останніх прес-релізів УЗ: "Пасажирам буде надане право вибору пересування, враховуючи традиційні нічні поїзди та новий рухомий склад денних швидкісних експресів, який стає на маршрути з 27 травня 2012 р. Таким чином жодного примусу чи нав'язування у виборі часу поїздки та швидкості пересування пасажири залізниці не матимуть".

Три способи залучити клієнта

А що буде далі? Адже Хюндаїв ставатиме все більше, а зараз навіть на три електрички пасажирів не вистачає. А тим часом Укрзалізниці треба повертати за них кредит корейському банку.

Відтак головне завдання УЗ – терміново збільшувати попит, от тільки якою ціною.

Нагадаємо, що ціна квитка щопонеділка, щовівторка і щосереди становить в напрямі Київ-Харків в 1-му класі – 423 грн, в 2-му класі – 276 грн, у напрямку Київ-Львів - 475 грн - в 1-му класі, 2-му - 307 грн. У напрямку Київ-Донецьк становитиме 564 грн у 1-му класі та 368 грн у 2-му класі.

Щочетверга і щосуботи при придбанні квитків діятиме знижка 10%, при придбанні квитків у п'ятницю і неділю, навпаки ціна зростатиме на 10%.

З 27 травня Укрзалізниця запустила лише три Хюндаї, хоча обіцяла шість. Решта станом на 18 травня ще були на випробовуваннях на українських коліях і корейці не давали згоди на їх експлуатацію. Ще чотири електрички запустять до кінця року. Загалом їх буде десять.

Через позапланове продовження випробовувань наразі між Львовом і Києвом курсує один Хюндай (планується три), між Харковом і Києвом – два (планується три) і досі жоден до Донецька (планується два). Згодом із столиці їздитимуть Хюндаї на Дніпропетровськ і Одесу.

Коли ж уряд та Укрзалізниця реалізують свій глобальний річний план – ким вони наповнюватимуть ці вагони з місцями вартістю 250-600 гривень?

Судячи з різниці у попиті на Львівському та Харківському напрямках, в Укрзалізниці є один простий вихід – позбавити українців по максимум альтернативи, зокрема дешевших нічних потягів, як це фактично зроблено у випадку з Харковом.

Адже який сенс запускати два додаткових Хюндаї на Львів, якщо потенційні його клієнти наразі сконцентрувалися у недешевому, але зручному своїм графіком та м'якими полицями 91/92 потязі. Хіба його таки згодом прибрати.

Це кардинальний спосіб, чи то б пак насильницький, яким обрала УЗ з самого початку, але через масове обурення таки пішла на певні поступки.

Менш кардинальний метод – подумати про зупинки. Так між Харковом і Києвом є дві зупинки – у Миргороді і Полтаві. Це автоматично збільшує кількість зацікавлених пасажирів. У Львівському напрямку немає жодної зупинки.

Зараз Хюндай на Львів їде коротшим північним шляхом – через Здолбунів. На думку транспортного експерта Сергія Вовка, доцільно переводити Хюндай на південний напрямок – через Вінниці і Тернопіль. Тоді буде більше потенційних клієнтів.

Але це вже значно збільшить час у дорозі швидкісної електрички, яка і так замість обіцяних 4,5 годин зараз їздить 5. Північний напрямок на 50 кілометрів довший, плюс додатковий час піде на самі зупинки. Відтак замість п'яти годин швидкісний Хюндай їхатиме на Львів вже всі шість.

Крім того, цей варіант так швидко не вдасться реалізувати. Адже модернізація колій під Хюндай відбувалася саме на Здолбунівському напрямку. На ремонт південної колії треба час і гроші.

Є ще третій доволі ефективний, але дуже небажаний для УЗ спосіб – терміново знижувати ціни на проїзд Хюндаєм.

Уряд та Укрзалізниця воліють пересадити українців на сидячі потяги, бо обслуговування спальних вагонів і потягів на далекі відстані є надто дороге.

Але як перевчити українців їздити сидячи і вдень, якщо це значно дорожче? Хоча в тій же Європі, на яку так люблять посилатися залізничники, ціноутворення щодо лежачих і сидячих місць відбувається до навпаки.

Чому лоукости (бюджетні авіалінії) дозволяють собі продавати квитки від 5 євро і не банкрутують? Чому їм простіше продати дешевше квиток, ніж ганяти напівпорожні літаки?

Тому що у них грамотний і продуманий маркетинг. Це не заперечує і віце-прем'єр Борис Колесников, який у грудні заявляв, що хоче запровадити продаж квитків на Хюндай за принцом лоукосту (починаючи від 120 гривень - чим раніше купив, тим дешевше). Але чомусь ця ідея не була реалізована в життя.

Чому, коли лоукост Віззеір приходив на український ринок, не боявся продавати квитки від 9 гривень (!!!) на внутрішній напрямках та від 150 - у міжнародних напрямках. А як інакше зацікавити та залучити потенційного клієнта? Політав раз-другий за копійки, а на третій за звичкою вже і відмовитися важко, хоч і ціна вже вища.

Чому УЗ і очолюване Колесниковим міністерство не розробило схему продажу групових квитків (від 3-4 осіб) з великими знижками, як в країнах Європи? Ми не говоримо про групові квитки для турагентств, про що вже якось заявляв віце-прем'єр. Слід надавати знижки за оптову купівлю безпосередньо пасажирам.

Чому б також не запровадити квитки вихідного дня? В Європі це популярно, зокрема з метою популяризації внутрішнього туризму. У нас, натомість, у п'ятницю і в неділю квитки на 10% дорожчі.

Колесников днями заявив, що уряд розгляне варіант скасування ПДВ на придбання квитків у Хюндай. Якщо справа піде далі обіцянки, це дозволить зменшити ціну на 16%.

Але на цьому не можна зупинятися, має бути продумана низка програм лояльності і дисконтних пропозицій. Адже 16%- знижка все одно не здешевить Хюндай до вартості купейних вагонів. Та і це замала знижка, щоб пересадити українця з спальних вагонів, звичка до яких вироблялася десятиліттями.

Ну хіба що 100-тисячному покупцю квитка у Хюндай Борис Колесников пообіцяє зірку із небес…

По материалам pravda.com.ua